上汽大通:“生不逢时”逼出的“独一无二”
2019-11-24 22:39

金至尊国际:上汽大通:“生不逢时”逼出的“独一无二”

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“我们在中国的时间还是比较短的,途虎作为深耕中国汽车后市场5年的B2C电商平台,双方合作将为我们的客户带来更多的价值。包括政治局常委也出来为“双创”站台,国内例如杭州、北京、深圳等地无论是政府还是民间的推进速度也都比较快,他认为,国家和地方政府对“双创”的重视程度很高,因此“双创”是“比较有戏”的。2016-12-0822:31前海深港青年梦工场(以下简称“前海梦工场”)引进YOU+青年创业社区项目,将为园区创业者、访客们打造8小时工作时间以外的住宿及交流互动空间。”董永吉还提出,未来资产管理也是比较重要的投资机会。

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虎嗅注:汽车是人们一生中最重要的一笔大额消费,百年流水线生产所创造出的千篇一律,如何会被一家年仅8岁的年轻企业打破?


此次虎嗅F&M创新节,上汽大通总经理王瑞来到现场,为大家分享大通汽车独特C2B智能定制模式的起源、过程和收获,以下是王瑞的演讲全文(略有删减):


我是王瑞,来自上汽大通。我相信很多朋友对上汽大通可能不太了解,我们来自上汽集团,到现在成立刚刚八年。上汽集团我就不用多讲了,每天中国卖出去的车里面,每4台就有一台是来自上汽的,大家耳熟能详的很多品牌也都是属于上汽的。


“生不逢时”,逼出的创新


大通在做什么?大通其实有点“生不逢时”。我做了一辈子汽车:从北航毕业,1996年去做了两年飞机,1998年开始搞汽车,搞了二十多年。前面十多年都在舒适区,日子很好过,8年前到了上汽大通做汽车,有点像“走出舒适区”。


大家都知道前面十多年汽车(市场)高歌猛进,今年就特别冷。但实际上8年前也不怎么好过,所以在这种竞争非常激烈——(当时)中国的汽车竞争就如同(我背后的)这张星云图——无数的品牌、无数的车都在捉对厮杀,很多时候价格比拼非常厉害。


8年前,我们在竞争非常激烈的情况下成立了这家新的公司,怎么样能够抓住消费者?怎么样能够和客户有点连接?我们做了非常多的创新。



从“闭门造车”,到客户驱动


今天都在讲新消费时代,十亿级的市场怎么打开?这么大的规模怎么用好?我们在这8年做了很多这方面的思考和突破,(背后PPT)这边写“C2B”,以前“C”和“B”是倒过来的,也就是“B2C”。我估计台下的大家买车都买了好几茬了,以前都是汽车公司规划、调研,试图了解客户的需求。然后(汽车公司)有很多人再按照客户的需求开始解读、设计,试图去贴靠我们所理解的客户的需求。


现在造一辆车很快,自主品牌两年就可以做出来,以前在合资企业是四年做一款车。他们都说我们(以前)“闭门造车”,造完车再经过大规模的投放,基本上几十亿的广告,通过各种渠道去触达客户、推销给客户——这是以前的一个模式(B2C)


实际上很多时候,客户的需求也是被我们“闭门造车”定义出来的需求,但客户在真正购买的时候也没法做选择,很多时候客户也是一种被迫的选择。就像那时候广东的朋友说,想买一款高级点带自动空调的车,却发现“对不起,你要同时加一个加热方向盘、带一个加热座椅。”广东人说我这一辈子都不会用得上后面两样东西,(只想要一个自动空调而已)为什么非要这样?销售只会说“对不起,您得买豪华版或者旗舰版,这些都是标配。”



那么大通在做什么?我们把“C”和“B”换了个位置。我们是从客户的需求出发,再到最后制造。就是由客户来驱动,所有的产品都是可以由客户来做定制:我们叫大规模智能定制。因为定制并不是什么新鲜事,100年前欧洲那些豪华品牌都在做定制,但是他们的定制基本上要等半年之久,加价50%那是客气的,翻一番都很常见。


但是我们的定制一个月就可以交货,价格也不增加。我们一辆车可以有100多个选项,所有你看到的摸到的地方,都可以由客户做选择。经常有人问我们,你们的车型可以做几款?做几十款?我说我们是可以做几亿款车的——我们生产线上每一辆车都可以不一样。


个性化定制,不只为客户


我们“C2B”第一个是给客户“赋能”,第二个也是给我们的经销商赋能。因为在客户选配置的时候,经常会发现像逛超市一样:基本上买每个东西都很便宜,最后加到一起却这么贵,但再让你放弃哪个东西又舍不得。所以我们做定制化,客单价还是蛮高的。


以前我们汽车行业的经验,基本上倒数第二贵的车型是卖得最好的,而我们基本上可以做到平均售价60%的分布,所以我们经销商今年的日子还是比较“暖”的。


另外,我们也会给我们的供应商赋能。有了丰富的选配之后,高附加值的选配车型卖得很好。上汽有一个斑马智能车机系统,这套系统在大通品牌上的装机率,高配车型有90%以上,低配也有60%,而上汽集团其他品牌的话,20%就算高了。因为给客户选择的时候,把每个配置都单独拿出来,客户会非常容易做决定。而如果(传统模式)将配置都搭配到一起的话,你要拥有这个配置,需要加2万、5万元到豪华版、旗舰版。大通则是可以单独选装,最低配也可以选,基本上两三千就可以选到(这项配置)


所以对供应商来讲,以往大部分车型都是低配车,使用着价值两三百元的收音机。而现在,很多车辆都选装了价值五六千元、附加值很高的智能系统。



“把钱用到刀刃上”


对于大通这种主机厂来说,在三年前做这些(定制化)的时候是很痛苦的。汽车行业是流水线生产,行业里效率高一点的是一小时60辆车,稍微产能低一点的也有30辆车/小时。工人们、质量部门、物料部门最希望所有车都是一模一样的,这样效率是最高的,强度也是最低的。但在三年前,定制化生产对我们的生产线带来了巨大冲击,因为每个车都不一样。


所以,既然定制化对我们的生产制造有很大冲击,为什么我们还要做呢?还是像我刚才讲的——“生不逢时”。我们(上汽大通)不是在汽车行业最好的时候出现的,我们是在汽车行业竞争最白热化、最激烈的时候出现。所以只能在市场里寻找我们自己的定位点,我们要建立一个独特的差异化竞争优势。


我们的车,每辆都可以不一样,各项配置可以分开选。哪怕你买车买最低配,喜欢全景天窗可以选,喜欢自动空调也可以选,你是真正的把每一分钱用在刀刃上。我们的车,在自主品牌中绝对算不便宜的,但是客户把他买车的钱都用在了他需要的配置上,没有额外附加的、不需要的付出,这样他购车的性价比是最高的。


因为大通汽车是面向全世界开发,我们25%的车辆是出口澳大利亚、新西兰、智利和欧洲等这些发达国家和地区,所以都是满足全球安全碰撞标准。这样在国内,和自主品牌竞争是比较吃力的,因为我们的成本会比较高。但也是通过定制化,我们可以把客户的钱用在刀刃上,也是把性价比做到极致。



定制化的基础,是数字化平台


刚刚讲的都是面上的好处,但实际上做定制化、做C2B,对企业最主要的帮助是一种非常狼性的、持续发展的模式,这是一种出于内因的调整。这几年,我们做了这么几个事情:


一是,我们对生产制造做了全方位的优化提升;二是,我们队组织做了重构,让用户来驱动企业的发展;三是,我们做了七大数字化平台,通过“我行”平台、蜘蛛智选、大通知乎、3D工程设计在线等平台,让用户能够以数字化方式与我们沟通。在大通内部有一个匿名论坛,所有人都可以匿名留言,畅所欲言,随便讲,而且没有人可以删帖,也没有人可以去查到底是谁发的。


做这么多数字化平台,最主要就是把一整个企业环绕在客户身边,让客户来驱动企业,激发一些激情和驱动力。三年时间,我们拥有了800万粉丝。很多东西是客户驱动做决定、做设计,包括我们的SUV连四驱系统都可以选,有适时(四驱)有分时(四驱),都可以选。如果在座的有汽车行业或者制造业行业专家的话,会知道是非常困难的。大通怎么做?大通做了大量数字化平台来支持它。



最底层是MAXUS大数据平台,上面是数字化研发体系、数字化运营和数字化营销,四大体系互相协作。通过蜘蛛智选,客户可以在我们的智能选配里自由选车,另外还可以自由选择交车日期,就像我们订酒店一样,你可以选择在哪一天交车。另外,所有的制造过程都可以透明地在线上实时沟通。车有没有经过排查,有没有完成总装,有没有发运,到没到店,都可以数字化实时在线。


成千上万的车辆,在我们的生产线上制造,主要是靠我们的数字化制造体系。第一大通内部所有部门都是数字化打通的,客户在手机上下个单,马上所有部门都会并发任务。第二我们和供应商、经销商也是协同数字化打通的,我们很多产品在公司里有再加工的分布制造中心。


上汽大通是上汽集团最年轻的整车品牌,今年是(品牌成立)第8年。我们的工厂今年被达沃斯评为“世界灯塔工厂”,灯塔工厂最早是工业4.0方面在全球海选优质企业,上汽大通是唯一入选的中国企业整车工厂。在全球范围内第二家,第一个是宝马,第二个是我们(大通)


在上汽大通8年里,我们复合增长率达到70%。现在行业基本上也有10%的负增长,但大通今年有45%的正增长。所以希望大家能关注大通,我们刚刚走过8年,今年已经有十几万辆(销量),希望在未来过两三年,再站在这个舞台上,我们能成为一个耳熟能详的中国品牌后起之秀,谢谢大家!

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